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一.目前我国工程机械板块尤其是装载机、挖掘机等子行业已经进入了白热化的竞争状态，各整机厂家纷纷推出各项优惠政策、商务政策来吸引客户购买整机，经过几年的发展，装载机、挖掘机在我国的整机保有量已经达到相当的规模，伴之而生的零配件市场规模不容小视，行业的竞争重点逐步向后市场转移。

零配件业务因其不断扩大的市场需求和较高的利润成为各厂家追求的新的利润增长点，但是目前在我国，零配件业务还处于发展的初期，市场规范化不足，各厂家尤其是代理商投入的资金和精力也十分有限，导致零配件市场混乱，客户对纯正配件认知度不高的不良现状。

二、目前各整机厂家代理商销售零配件的主要方式及问题简析

各代理商主要的配件销售方式是门店配件销售和维修配件销售，但是一线人员普遍存在销售技巧匮乏、挖掘客户潜在需求不充分的问题，所以在跟客户进行交流时往往处于被动局面，不能准确把握客户心理，销售状况不佳，并且在将零配件进行展示和对比时缺乏有效方法，导致大部分客户不理解零配件价格高的原因、不明白零配件品质好在哪里。

为了提升配件销售人员充分展示零配件的能力、抵御其他渠道零配件冲击的能力，本文章着重推荐两种介绍零配件的方法和让客户认识到零配件相较于其他渠道零配件优势的基本方法供配件销售人员参考。

三、零配件介绍的基本方法

如何让客户认识到零配件的优良性能是配件销售人员需要掌握的基本技能，但同时也是十分重要的一环，在进行零配件介绍时，配件销售人员可以采用FAB特点、优势、好处的方法展开，首先要提炼出零配件的卖点，配件销售人员应该对配件的所有关键特性进行讲解，并强调客户关心的部分。